営業に求める「交渉力」と、
SESSION
営業
［右］2010年入社Y.W
システムエンジニア
［左］2007年入社H.K
Session02
関西の某企業向けに作られた販売管理システムをベースとし、全国展開するためにコアテンプレート化された「GrowOne 販売情報システム」。その拡販プロジェクトが2022年4月から始まりました。
主担当を任されたのは、キャリア15年目のシステムエンジニアとキャリア12年目の営業からなるコンビ。関西発の新たな商材を横展開していく、ニッセイコムにとって大事なプロジェクトの舵取り役となった2人のやりとりから見えたのは、システムエンジニアと営業が手を携える現場ならではの「本音」でした。
新規受注を数多く
獲得したい営業と、
品質第一での全国展開を
念頭に置くシステムエンジニア。
- H.K
- プロジェクトが始まって半年以上が経ったけど、営業としての手応えはどう？
- Y.W
- 最初は「本当にうまくいくのかな？」という不安はありましたよ。思うように引合が取れるのかなと…。全国展開という言葉だけでも、相当なプレッシャーで。それでも、しっかり新規開拓はしていかないといけませんし、必死です。
- H.K
- 営業がどんどん新規のクライアントを獲得し始める中で、SEの立場として一番懸念したのは「品質」の部分。このシステムを全国に横展開していくとなれば、どうしても高いレベルが求められる。しかも、自分が普段担当している作業と並行して取り組まなければいけないから、時間配分を考えるのが大変で…。
これだけのプロジェクトを軌道に乗せるとなると、どうしても互いに人手不足になってくる。営業担当が増えたら増えたで、今度はSE側の作業過多が発生したり…。そこのバランスは難しいよね。 - Y.W
- 会社としても大きなプロジェクトですし、営業としては「できるだけ多くの受注を取りたい」となってくる。そうなると、より経験のあるメンバーのアサインを求めがちですからね。
- H.K
- ただ、今のところはなんとか回っているよね。まだこれから4年、5年と継続していくプロジェクトだからこそ、それぞれへの要望を今のうちに本音で話しておこうか？
- Y.W
- 協力しながら成功へ導かなければいけない立場は同じですからね。より良い体制面が整えられるように、今日は思ったこと言わせてもらいますね！
営業もシステムエンジニアもお客さまも「嬉しい」と思える、
より踏み込んだ交渉や
提案ができるように。
- H.K
- 今回の販売情報システムのパッケージは、他社の類似商品と差別化するためにも柔軟にカスタマイズできることを売りにしているから、高い技術が必要になってくるのは当然のこと。
もちろん、システムの技術面で対応する役目は私たちSEではあるけど、蓋を開けると、標準機能でも十分に要件を満たしていたというケースもあったりする。そこは、クライアントとのやりとりが役目の営業さんがちゃんとアピールすべき点だと思うんだよ。 
- Y.W
- もうちょい、勉強しろよってことですね…。
- H.K
- そうそう（笑）今はまだ最初の段階だからこそ、SE任せな部分が強いのかなと思う。お客さまの業務の実態に対してより踏み込んだ対応や交渉ができれば、営業もSEもお客さまもみんなが嬉しいはずだから。
- Y.W
- 結局は、それぞれのお客さまに合わせた交渉が大事。我々営業がシステムや技術についてより深く理解していれば、社内にとってもお客さまにとってもベストな「ちょうどいい塩梅」を提案できますからね。
- H.K
- 営業としての「交渉術」の部分だよね。ちなみに、もっとこうなれば「より高いレベルで仕事が回るのでは？」と思うことはないの？
- Y.W
- 今の会社の体制は、大きく分けて「営業」と「システムエンジニア」の2種類ですが、もう少し役目や特長を細分化することも一つの手かなと思っています。営業であれば、新規をメインにする人、既存のお客さまを中心に対応する人、マーケティング的なことを得意とする人など。SEはどうですか？
- H.K
- SEも細分化することでそれぞれ専門性が高められるメリットはあるだろうけど…。ただ、そればっかりになると、イレギュラーな時に潰しが利かなくなるデメリットもあるのかなと。結局、縦軸と横軸のバランスが取れたらベストなんだけどね。
「こんなことできないの？」
に応えるための、
技術・経験・意識・引き出しをお互いに。
- H.K
- 話は変わるけど、ニッセイコムの営業職に向いてる人って、どんなタイプだと思う？
- Y.W
- 単純に「元気な人」ですかね（笑）
- H.K
- 適当すぎないか？（笑）
- Y.W
- 元気と言いましたけど、ただ「おりゃーーー」とか叫ぶような人ではなくて、なんでも「前向きになれる人」という意味です。僕自身も入社当初、ITの知識なんてまったくなかったですけど、しっかり学ぶことはできる会社ですから、前向きな元気さがあれば確実にステップアップはできます。
- H.K
- なるほど。SE側からの意見でいうと、営業に求めているのは「SEにない要素」を持っていることかな。お客さまと仲良くなることが得意とか、色んな情報を引き出したりとか、元気＋愛嬌のあるタイプ。あと、欲をいえば、その要素に加えて「論理的に説明できる人」が一番。その両面を持ち合わせた人がベストですけど、欲張りすぎてるか（笑）
- Y.W
- だいぶ欲張りですよ。あと、ハードル上げすぎです（笑）
- H.K
- 営業側が求めるSEって、どんな人財？
- Y.W
- これも単純な答えになるんですけど、SEに求めるのは「技術力」ですね。世の中には様々な技術がすでにあったり、いろいろな情報をお客さまは勝手に目にしていたりします。すると必然的に「こんなことできないの？」となる。その時、SEさんから即座に「できません」とか言われるとガッカリしてしまう。一緒に考えることもひとつですし、「いっちょやってみようか」と言ってくれる技術力は持っていてほしいですね。
- H.K
- SEとしては、ただ単にシステムを組むことも大事だけど、もっと大事なことはクライアントが求めるものに合わせた提案や問いかけができるかだからね。これは経験を積んでいくことが必要になるし、意識次第でたくさん「引き出し」は増えていくと思う。
- Y.W
- 営業の現場では最近、流行りの「DX」とかの話題も多くなってきていて、しっかりと絡ませた話ができないとダメな雰囲気はあります。ただ単に「システムを入れ替えましょう」という提案ではなく、プラスアルファでお客さまのためになる最良の提案ができるかですね。
常に進化するITの世界において、
ニッセイコムの強みを活かした「付加価値」を。
- H.K
- ITの世界は常に進化しているし、トレンドもどんどん変わるから。我々に求められることや、社会的に当たり前になることがどんどん増えていくと思うよ。
- Y.W
- IT自体は今後も絶対になくならない領域ですからね。昔、映画のターミネーターで見ていた「ドローンが飛んできて攻撃される」というシーンが現実になってますし。
- H.K
- ただ、便利で最先端とされているシステムが、実際にはそこまで普及していない現実もあったりする。時代が流れることで、もっと当たり前になっていくシステムはあるんだろうけど。
- Y.W
- 導入が当たり前になるシステムが増えていくのなら、その流れを読んで、ニッセイコムとしてもチャンスを掴みたいです。ただ問題は、お客さまにそのシステムをどう活用してもらえるかです。そこに、提案力が問われますね。
- H.K
- 確かに。付加価値の部分で、自社独自のいいところは何かを求められるんじゃないかな。それこそ、ニッセイコムにはいろいろな商材を取り扱うことができる強みがある。標準パッケージだけでなく、組み合わせによるトータル的な提案が大事になるだろうね。
- Y.W
- どこまでも貪欲に、その形を目指さないといけないですよね。できる下地はありますから。
- H.K
- SEの立場でいうと、技術の進歩は本当に早いと実感してる。毎年、毎回、違うことや新しいことを覚えないといけない状況ではあるから。キャリアに関係なく、勉強し続ける思いがないと追いつけない世界だからね。
- Y.W
- 営業として、SEに対して「技術力」を求めはしましたけど、その追いかけっこは本当に大変だと思っています。もちろん、営業の立場の僕たちも、学ぶ姿勢や新しい技術を共有し合うことは大事ですし、適当に「あれもこれもできそうだ」なんて思ったらダメだと改めて思いました。